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门窗经销商十步练就慧眼 挑中潜力股

经销商选择新品承接时,与正规的企业决策不同,它往往更服从于个人的喜好,只是来自个人的市场操作经验和阅历。选择新品时常常会出现这样那样的问题,比如产品不和当地市场,产品质量等问题。过于感性的市场判定往往有失水准。
如何挑中潜力产品或者爆品,经销商如何练就慧眼?实就不难!只需记住下面的十步。
第一、先认清自己
经销商接纳新品一定要量力而行。资金、渠道、仓库、配送、人力、社会关系、市场口碑等等,是否还有余力?是否规模已到瓶颈?是否有更一步发展的企图?是否当地市场空间还很大?是否可以经营更大区域、更多品类?主营业务是否完全依赖于厂家或是自己?
经销商所有的运营决策最重要的基础就是认清自己,清晰知道自己的能力范围。“自知者明,自胜者强”,资金、渠道、仓库、配送、人力根本就不足以支撑经销商的企图,贸然或是盲目扩张只会痛饮苦果。
第二、市场状况
经销商要了解当地地理位置,常住人口数量,人口构成,民族风俗,消费习惯,渠道构成,厂家数量和大致业绩规模,各厂家人员数量,各品牌最优质渠道客户,未开发渠道客户等。
像健力宝第五季番石榴汁,基本是华南尤其是广东地区的一个区域性口味,刚开始也是面向全国推广,最后也就能在广东活得滋润;统一和康师傅2006年跟风出过番石榴汁,仓忙推向大部分市场,结果默默无闻;王老吉凉茶北上也花了五六年时间才被市场认可。所以经销商在选择新品要充分考量当地市场状况,尽量不要选择不符合当地市场状况的产品。
第三、厂家支持
厂家支持包括政策支持、人员支持、资源支持、费用支持、财务支持。政策支持就是厂家销售政策,独家经销还是渠道经销,合适销售业绩及返利,相关产品知识培训和市场指导;人员支持就是厂家业务人员编制和组织架构;资源支持包括厂家冰柜、物料支持、媒体投放、招牌制作等;费用支持是厂家开发和维护市场所需的铺市费用、样品费用、赠品费用、试饮费用、场地租赁费用、陈列费用、进场费用、节庆费用、折扣费用等;财务支持就是厂家是否提供特殊账期,厂家费用如何发放和发放时间长短,厂家财务配合程度等。
第四、产品卖点
正确说应该是产品的独特销售卖点,任何一个新品,如果没有一个突出的卖点,在市场上是不可能有立足之地的。
产品口味是产品卖点的最基本要素,一个好的产品首要就是口味要好,尤其是选择价格“适众”策略的产品,产品口味一定要符合大众的口味,至少满足大众的期望和需求,否则,产品的卖点就无法自圆其说。
产品的独特销售卖点还可以从产品包装、规格上的区隔考量,产品的品类和品牌主张有什么不一样,同类又有什么差别;产品的价格有没有比较优势,如果没有同类产品,产品的价格是否有支撑点,消费者是否能够接受这个价位,产品销售渠道有没有差异化等等。

 

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